Fijación de precios: nos basamos en la competencia
Apreciados alumnos de la UIB y amigos/as,
El primer lugar agradeceros el seguimiento que estáis haciendo de mi página personal, así como el gran número de visitas y comentarios recibidos. Os invito a comentar mis comentarios de este Blog.
En cuanto a la última clase… hemos hablado de dos temas muy relevantes, la fijación de precio basada en la competencia, y el Benchmarking comparativo de nuestro producto Vs. el de los 5-6 hoteles competidores.
En primer lugar recordar, de nuevo, la importancia de trabajar las 4C’s del Revenue Management basándonos en el proceso de Revenue Management. En esta línea, Pedro, os explicó la pasada clase el concepto Pick Up; de habitaciones, por segmentos, mensual, diario, etc… Mañana se realizán unos ejercicios para terminar de asentar este tema. De esta forma asentaremos un primer análisis de nuestra primera C, nuestros establecimiento. Nos quedan tres, la demanda, destino y competencia…
En cuanto a la fijación de precios, área en la que hemos entrado de lleno en el día de hoy, resaltar los tipos de estrategia basada en la competencia que hemos recordado:
- Penetración; efecto descuento de precio, efecto oferta agresiva… En esta estrategia nuestro hotel es el de menor precio del ComSet (Competitive Set).
- Igualación; política en la que el precio es igual o similar al de nuestros competidores. En esta estrategia tenemos que trabajar los atributos, valores añadidos, etc… Será de gran utilidad en entornos con productos similares “aparentemente”.
- Rodeo; desarrollamos productos que nos permiten aparecer con uno de niveles bájos de precio, y en otros niveles superiores con otros servicios, siempre Vs. ComSet.
- Descremar; utilizado por hoteles de categoría Gran Lujo, ubicándose al máximo precio del ComSet.
Hemos visto que un hotel, puede variar su estrategia en función de la situación en la que se encuentre, y dependiendo de la política estrtaégica que lleve.
Para terminar de asentar estos conceptos, hemos quedado que se leerá el capítulo sobre la fijación de precio del libro: Marketing para Turismo, de Philip Kotler, John Bowen y James Makens. ISBN 84205389587, año 2004, editorial Prentince Hall.
Por otra parte os recomiendo visitar la página www.fijaciondeprecios.com, creo que os será de utilidad.
En el mismo sentido, os recomiendo la lectura del siguiente arctículo de un buen amigo y experto en el tema de referencia, Fernando Vives: Abrir.
Por último, a modo de resumen, recordaros que hemos visto la importancia del análisis del producto de la competencia, presente / futuro. De lo que se trata es de desarrollar políticas pro-activas y no re-activas, en el caso de mover ficha primero seremos más competitivos.
Respondemos a las siguientes preguntas:
- ¿Qué producto tenemos? ¿Qué producto queremos tener?
- ¿Qué producto tiene la competencia? ¿Qué producto quieren tener?
Nos enfocamos hacia disponer de un producto óptimo, en el segmento en el que operemos, desarrollando políticas enfocadas a transmitir experiencias !!!
Estamos de acuerdo en la importancia de personalizar el servicio y en la vía rápida hacia la fidelización de los clientes. El servicio óptimo. Pero lo más importante es el conocimiento de nuestros competidores, para podernos diferenciar y ganar un hueco en la fidelidad del cliente.
Todo esto estará muy bien, siempre que controlemos nuestra distribución de producto, la comercialización ON y OFF-Line. Debemos tomar el control para asegurar que funcionamos.
Saludos y abrazos,
Santiago Huertas
Tags: Análisis de competencia, BenchMarking, ComSet Analysis, Fijación de precios, Pricing